A reforma tributária brasileira pode apertar a margem do produtor rural sem, necessariamente, aumentar o imposto pago diretamente por ele. O risco está na negociação com compradores: se a venda não gerar crédito fiscal para quem adquire, o preço oferecido pelo produto tende a cair.

Quem precisa decidir agora

Produtores rurais — sejam pessoas físicas ou jurídicas — com receita anual inferior a R$ 3,6 milhões não são obrigados a contribuir com o IBS (Imposto sobre Bens e Serviços) e a CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços). No entanto, eles podem optar pelo regime regular de tributação.

Ultrapassar esse limite não significa automaticamente pagar mais impostos. No regime regular, é possível abater créditos das aquisições ligadas à atividade produtiva, como fertilizantes, defensivos agrícolas, combustível e máquinas.

O impacto na venda

A decisão entre permanecer como não contribuinte ou entrar no regime regular pesa principalmente para quem vende para empresas. O produtor no regime regular transfere crédito pleno ao comprador. Já o não contribuinte não aproveita créditos próprios; seu cliente pode receber um crédito presumido, desde que a operação esteja registrada em documento fiscal eletrônico.

Sem esse documento, o comprador fica sem o crédito e pode pressionar o preço para baixo ou buscar fornecedores mais organizados. Os percentuais de crédito variam conforme o produto, a receita e o perfil do produtor, de acordo com a regulamentação futura.

Destino da produção muda a conta

O destino da safra define a estratégia fiscal. Na venda direta ao consumidor final, não há crédito a transferir, o que pode tornar a permanência como não contribuinte neutra ou até favorável. Já nas vendas a agroindústrias, tradings, cooperativas e atacadistas, o crédito pleno pode ser decisivo na escolha do fornecedor.

Não existe uma resposta única. É preciso comparar o perfil dos compradores atuais e o volume de insumos comprados pela propriedade.

Datas e planejamento

A transição tem cronograma definido: a CBS entra plenamente em vigor em 2027, substituindo o PIS e a Cofins. O IBS substitui gradualmente o ICMS e o ISS de 2029 a 2032, com o sistema totalmente implantado em 2033.

A recomendação é não esperar a mudança aparecer no caixa. Antes de 2027, o produtor rural deve mapear clientes, revisar documentos fiscais, separar despesas pessoais das da atividade e simular os dois enquadramentos. No agronegócio, o planejamento tributário é também uma decisão sobre preço e margem de lucro.